As receitas recorrentes são a parte das vendas que você pode contar receber mês a mês, com certo grau de certeza. Eles criam um fluxo de caixa estável, contribuem para a retenção de clientes, aumentam sua base de clientes e, por fim, fortalecem seus resultados financeiros. Não importa o tipo de negócio que você dirige, é provável que você possa se beneficiar de um programa de receita recorrente.
"Os pagamentos automáticos levaram meu negócio do universo da incerteza para o reino da renda estável e fluida", disse Chris Blades, co-proprietário da Charm City Yoga, que opera quatro estúdios de ioga na área de Baltimore.
Depois de implementar um programa de receita recorrente, Charm City rapidamente percebeu ganhos impressionantes, incluindo:
Um aumento de mais de seis vezes no número de pagamentos automáticos vendidos
Crescimento na receita de pagamento automático de 5 a 24 por cento
Um salto no valor da receita recorrente como porcentagem da receita geral de 14 para 36 por cento
Um crescimento de 53% na receita anual em um ano
Como funciona
Em geral, as empresas que incorporam um modelo de receita recorrente ganham mais dinheiro do que os modelos de receita de pagamento por classe. Para piorar a situação, as estratégias de pagamento por classe geralmente têm um impacto negativo na retenção de clientes porque seus clientes não se comprometeram - seja financeira ou emocionalmente - com o seu negócio a longo prazo.
As receitas recorrentes, também conhecidas como autopagamentos, transferências eletrônicas de fundos ou contratos de adesão, podem ser estruturadas para funcionar em uma ampla variedade de ambientes. Charm City lançou uma oferta introdutória de $ 40 de um mês para encorajar os alunos iniciantes a começar uma prática regular. “Durante aquele mês, enviei quatro emails para os novos alunos, introduzindo aos poucos a ideia de passar para a assinatura mensal”, disse Blades. "Eu envio uma carta pessoal descrevendo os benefícios de uma prática regular de ioga, com um formulário de inscrição mensal anexado, e também peço a um membro da equipe que ligue para todos uma vez durante o mês."
A criatividade funciona bem aqui. Em vez de vender compromissos ou serviços ad hoc, crie uma taxa mensal (ou seja, associação) para as aulas naquele período de tempo. A maioria dos estúdios de ioga já oferece opções de aulas mensais ilimitadas, mas por que não combiná-las com um desconto de varejo ou sessões privadas mensais?
Preço certo
O maior erro que a maioria das empresas comete é aumentar o preço de seus pagamentos automáticos e assinaturas. E então as únicas pessoas que se inscrevem são aquelas que já fazem aulas ou compram com frequência, ou o que é chamado de alto usuário. Para transformar seu negócio, você precisa definir preços para acordos de pagamento automático para que usuários médios e altos comprem.
Em primeiro lugar, os proprietários de negócios precisam aceitar que a maioria dos clientes não visita com a frequência que você pensa, portanto, você não deve basear sua assinatura de pagamento automático nessa estimativa instintiva ou provavelmente será muito alta. Para descobrir o que não é muito alto, analise o atendimento de seus clientes e categorize-os em usuários baixos, médios e altos.
Uma regra geral é:
Poucos usuários frequentam menos de 2 vezes por mês
Usuários médios participam de 3-7
Altos usuários participam de 8 a 12 vezes
Para definir o preço do pagamento automático, pegue o número de vezes que o meio vem por mês (6, por exemplo). Multiplique isso pela sua taxa de drop-in ($ 15). Neste exemplo, o pagamento automático seria de $ 90 por mês. Você deve direcionar seu pagamento automático para esse grupo demográfico médio. Isso é o que Charm City Yoga fez, e viu suas vendas dispararem. “Posso contar com esses ganhos a cada mês e, como resultado, posso orçar novos projetos e planejar o crescimento sem medo”, disse Blades.
Há algumas outras coisas a serem consideradas ao decidir o preço dos planos de pagamento automático. O que a competição está fazendo? O que outras empresas semelhantes estão cobrando? Se o estúdio de ioga de 10.000 pés quadrados, recentemente reformado, com sauna a vapor e spa cobrar apenas US $ 100 por mês, você não deve cobrar US $ 125. Além disso, você pode precisar reconsiderar a forma como paga seus professores. Se você os pagar per capita, pode ser necessário alterar sua estrutura de pagamento, pois as classes ficarão maiores.
É claro que esses pacotes não se vendem apenas sozinhos. Você precisará fazer algum trabalho braçal. Primeiro, crie metas de vendas para você e sua equipe. Por exemplo, tente vender 10 pagamentos automáticos por semana a $ 90 cada durante os próximos quatro meses. Se você atingir essa meta, terá criado um fluxo mensal estável de $ 3.600 e impulsionará sua receita anual em $ 14.400. Você também se sairá melhor se vender a taxa de pagamento automático como uma "oferta por tempo limitado" e fornecer datas de vencimento.
Artigo por MINDBODY. Para saber mais sobre MINDBODY, acesse mindbodyonline.com.
